100次浏览 发布时间：2024-10-21 10:16:19
谈判计划的重要性
让我们掌握整个谈判进程
预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法
维护本身最大利益
谈判过程中的关键要素
谈判初期策略
开价高于实价
分割
千万不要接受第一次出价
故作惊讶
不情愿的卖主
集中精力想问题
老虎钳策略
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”
切记要点
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。
对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸的策略进行反击。
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。
切记要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。
只有让买家先开价，你才能进行分割。
即使接近你的目标，也要继续进行分割。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。
故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”
切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
不情愿的卖主
切记要点
总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。
集中精力想问题
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。
记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我们现在谈到哪儿啦？”
老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元，我们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
老虎钳策略
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
谈判中期策略
上级领导
服务贬值
切勿提出折中
烫手山芋
礼尚往来
上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
上级领导
对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。
上级领导
先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。
上级领导
咬住不放。
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”
第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。
第三步：有保留成交。“我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。”或者，“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”
上级领导
如果你不能改变买主的请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：
1． 抬举买主的自尊。
2． 积极建议买主同上级领导商量。
3． 有保留成交。
上级领导
对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：
1．你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。
2．每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
3．在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以到无法脱身。
切记要点
不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
1． 抬举他们的自尊。
2． 积极建议他们去请示领导。
3． 有保留成交。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导
服务贬值
你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
服务贬值
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
切勿提出折中
对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
切勿提出折中
切记要点
不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
烫手山芋
烫手山芋是说买主把本属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
“我们预算中没有这笔开支？”
“我没有权力”
烫手山芋
对策：
当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。
烫手山芋
切记要点
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。
不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”
礼尚往来
对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这是三种可能的回答：
礼尚往来
问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导。
拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，这样他就会觉得自己赢了。
礼尚往来
切记要点
当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。
这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的，它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。
谈判后期策略
黑脸/白脸
蚕食策略
让步的类型
反 悔
小恩小惠的安慰
草拟合同
黑脸/白脸
黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。
对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略：
1．第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。
黑脸/白脸
你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。
黑脸/白脸
你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及散会领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。）
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
黑脸/白脸
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。
黑脸/白脸
如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。
黑脸/白脸
切记要点
买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。
这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。
揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。
蚕食策略
蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
蚕食策略
对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。
蚕食策略
我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”
蚕食策略
你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：
1．刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
2 ．你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
蚕食策略
为了避免买主对你使用蚕食策略：
1．要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
2．不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教人的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。
蚕食策略
你可以避免很多不愉快的事件，通过：
1．把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。
2．运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。
蚕食策略
切记要点
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。
蚕食策略
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。
当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。
为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
让步的类型
应该避免4种错误：
错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步：
250美元 250美元 250美元 250美元
错误二：最后做人大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。
错误三：一下子都让出。
错误四：首先做出小小的让步试试深浅。
让步的类型
对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。
让步的类型
切记要点
你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。
不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。
不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
反 悔
后期谈判策略中一个结束谈判的有效方法：反悔。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。
反 悔
对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什么。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上，你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。
当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。
反 悔
切记要点
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。
你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。
避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续让在买主一方。
小恩小惠的安慰
在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。
小恩小惠的安慰
对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去并有可能让他们同意。好不好？”
小恩小惠的安慰
切记要点
如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。
用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。
因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
草拟合同
现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。
可能的情况是，拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于已方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。
所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。
草拟合同
对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。
草拟合同
切记要点
草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟定对已有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。
谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
为何金钱不像你想的那么重要
买主想给的更多，而不是更少
比金钱更重要的东西
弄清买主到底给多少
买主想给的更多，而不是更少
推销员听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20%，结果你还会听到同样的反对意见。
买主想给的更多，而不是更少
为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。
买主想给的更多，而不是更少
下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。
比金钱更重要的东西
下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西：
相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。
产品或服务的质量。
你提供的项目。
你提出的发货时间。
发货或服务的经验。
你提供的担保及售后责任。
退货服务。
与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。
信誉。
你的职员。
比金钱更重要的东西
下面的因素比价格更重要：
你派去执行任务的工人的素质。
监督这项工作的人员的管理水平。
比金钱更重要的东西
按照客户要求定做和包装产品的能力。
你给予他们的尊重。
心态平和。
可靠性。
价格并不像你想像得那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。绝非如此。
弄清买主到底给多少
我们怎么知道买主的最高价是多少呢？
编造上级意见来抬高买主底价。他们想花1。50美元买一个电源插座，而你要的是2美元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1。75美元，你能接受吗？”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以1。75美元卖给他们。然而，如果他觉得1。75美元也可以，你就把他的谈判底价提高到1。75美元，与你的要求现在就差25美分，而不是50美分了。
弄清买主到底给多少
通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。
弄清买主到底给多少
切记要点
不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。
不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
